Bagaimana cara membuat perkiraan penjualan?

Perkiraan penjualan sangat penting untuk merumuskan rencana penjualan, yang pada gilirannya sangat penting untuk mengembangkan strategi penjualan. Tanpa itu, tidak mungkin untuk melihat masa depan perusahaan, dan oleh karena itu sulit untuk memastikan kontrol atas situasi dalam jangka panjang. Baca terus, jika Anda tertarik tentang cara membuat perkiraan penjualan.

Perkiraan penjualan – daftar isi:

• Apa itu perkiraan penjualan?
• Siapa yang bertanggung jawab atas perkiraan penjualan di perusahaan?
• Tingkat verifikasi dan risiko
• Contoh alat perkiraan penjualan

Apa itu perkiraan penjualan?

Dalam pengantar, kami telah menguraikan perkiraan penjualan. Namun, ini adalah masalah yang jauh lebih kompleks, yang terdiri dari faktor-faktor seperti rencana pemasaran yang dirumuskan, situasi kompetitif, demografi, permintaan, penawaran, kondisi ekonomi atau tren yang berlaku. Berdasarkan data ini, sebuah perusahaan merancang cetak biru untuk kinerja penjualannya di masa depan, yang dapat bersifat jangka pendek (hingga satu tahun) atau jangka panjang (lebih dari satu tahun). Lebih spesifik, contoh template perkiraan penjualan mencakup hal-hal berikut:

• Investasi yang direncanakan yang akan berkontribusi untuk mencapai peningkatan penjualan yang signifikan (ini dapat mencakup investasi dalam situs web, pembelian perangkat lunak atau perangkat keras, pelatihan, perluasan gudang, dll.),
• Keputusan produk untuk memperluas jangkauan produk atau layanan yang tersedia atau, sebaliknya, menarik kembali produk yang melibatkan pengeluaran berlebihan dan tidak menguntungkan,
• Keputusan di bidang sumber daya manusia – ini dapat berkaitan, misalnya, dengan perekrutan spesialis yang berkualitas yang berkat dukungan mereka perusahaan akan berkembang, atau yang disebut “pemotongan staf” dalam hal karyawan individu, kelompok mereka, atau penghapusan posisi secara keseluruhan,
• Keputusan mengenai pasar sasaran – dapat berupa ekspansi ke pasar luar negeri, serta penyempitan teritorial dari aktivitas ke yang memiliki potensi terbesar,
• Keputusan mengenai mitra bisnis – produsen, distributor, pengecer, rantai nilai dapat dimodifikasi dengan menambahkan atau menghapus tautan yang tidak perlu yang hanya meningkatkan harga akhir produk,
• Keputusan promosi – kegiatan promosi yang ditargetkan dengan baik dapat secara signifikan meningkatkan kinerja penjualan perusahaan,
• Keputusan mengenai “arus kas”, arus kas masuk dan keluar yang diperkirakan berdasarkan penjualan yang diproyeksikan,
• Hasil akhir perusahaan, yang merupakan hasil dari, antara lain, elemen-elemen yang disebutkan di atas.

Siapa yang bertanggung jawab atas perkiraan penjualan di perusahaan?

Ketika datang untuk mengidentifikasi orang-orang yang bertanggung jawab untuk merumuskan cetak biru perkiraan penjualan, itu adalah tugas departemen penjualan dan pemasaran. Mereka memiliki pemahaman terbaik tentang situasi pasar dan arah yang diambil oleh perusahaan. Mereka juga akan melaksanakan rencana yang dirumuskan berdasarkan perkiraan.

Perkiraan semacam itu kemudian diverifikasi oleh Departemen Keuangan, yang menyetujuinya atau mengembalikannya untuk diperbaiki. Jika biaya yang diharapkan melebihi pendapatan yang diharapkan, perlu untuk mengurangi yang pertama atau menentukan sumber yang terakhir. Rencana penjualan yang disetujui kemudian menjadi dasar untuk menentukan anggaran tahunan perusahaan – yang pada gilirannya menjadi tanggung jawab departemen keuangan perusahaan.

Tingkat verifikasi dan risiko

Spesifikasi perkiraan penjualan menimbulkan beberapa pertanyaan tentang tingkat kegunaannya dalam meningkatkan kinerja penjualan perusahaan. Dalam hal ini, penting untuk mempertimbangkan bahwa:

• Dasar untuk perkiraan penjualan adalah keadaan pengetahuan saat ini; realitas dinamis. Oleh karena itu, selain dari banyaknya faktor yang mempengaruhi hasil akhir, ada risiko tertentu bahwa di tengah perubahan keadaan, perkiraan akan menjadi usang dan akan ada kebutuhan untuk membuat penentuan lain.
• Hasil akhir dari perkiraan sangat bergantung pada persepsi individu dari penulis studi – faktor-faktor dan tingkat pengaruh yang diperhitungkan oleh penulis.
• Sampai saat ini tidak ada aturan yang jelas mengenai pemilihan alat, jumlah ahli yang direkomendasikan yang terlibat dalam penelitian, atau tingkat detail analisis. Korektesan metodologis juga tidak menjamin efektivitas yang lebih besar – jumlah faktor yang lebih sedikit yang diperhitungkan terkait dengan probabilitas yang lebih rendah untuk harus melakukan perubahan dalam perkiraan.
• Membuat perkiraan, meskipun ada keraguan yang disebutkan di atas yang terkait dengannya, memberikan rasa kontrol tertentu atas situasi, memungkinkan untuk memperkenalkan koreksi yang memperbarui bentuknya, dan mendapatkan pengalaman dalam merencanakan kegiatan bisnis. Meskipun ini adalah alat yang tidak sempurna, saat ini sulit untuk menemukan yang lebih efektif.

Contoh alat perkiraan penjualan

Ada banyak alat yang digunakan untuk memperkirakan penjualan. Di antaranya adalah:

• analisis dan perkiraan deret waktu – yang menyangkut merumuskan tren dalam periode tertentu dan menerjemahkannya ke masa depan,
• metode indikator anticipatory – berdasarkan perilaku variabel yang ditemukan mendahului perubahan dalam fenomena yang diperkirakan,
• model ekonometrik – yang memeriksa dampak variabel yang sedang diteliti terhadap yang diperkirakan,
• metode heuristik – berdasarkan kemampuan peneliti untuk mengaitkan fakta dan pengalaman,
• metode Delphi – yang melibatkan survei anonim terhadap peneliti dan mengambil posisi yang paling mungkin untuk direplikasi,
• metode skenario – yang terdiri dari menciptakan skenario – yang paling mungkin dan pesimis bersama dengan tindakan yang harus diambil jika terjadi,
• perkiraan analog – berdasarkan analogi; menggunakan data tentang satu variabel untuk memprediksi nilai variabel lain,
• metode riset pemasaran – menggunakan survei dan kelompok fokus, mengumpulkan data yang tersedia di pasar,
• simulasi – yang terdiri dari bereksperimen dengan partisipasi pelanggan yang dihadapkan pada pilihan yang signifikan.

Kami merekomendasikan Anda untuk membaca juga: Strategi branding untuk startup — dari mana harus memulai? Bergabunglah dengan komunitas Facebook kami untuk tetap terhubung!