4 metodologi penjualan terbaik. Bagaimana cara memilih yang tepat?

Setiap tenaga penjual, saat mempersiapkan pertemuan dengan pelanggan, memikirkan bagaimana cara memimpin percakapan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Menganalisis berbagai kemungkinan, mereka biasanya meraih teknik penjualan yang populer, yang saat ini terutama didasarkan pada membangun hubungan dengan pelanggan. Di bawah ini adalah 4 metodologi penjualan terbaik yang telah kami pilih. Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut.

Metodologi penjualan – daftar isi:

1. Metodologi penjualan terbaik
2. Penjualan SPIN
3. Penjualan RAIN
4. Penjualan SNAP
5. Penjualan Challenger
6. Ringkasan

Metodologi penjualan terbaik

Tanpa diragukan lagi, harus dinyatakan bahwa metode negosiasi dengan pelanggan potensial harus disesuaikan dengan produk atau layanan yang ditawarkan, serta kebutuhan spesifik dari bisnis, kelompok sasaran, atau industri tempat Anda beroperasi. Satu metode penjualan akan bekerja dengan baik di industri tertentu (misalnya, kosmetik), tetapi akan sangat tidak memadai untuk yang lain (misalnya, konstruksi), di mana pelanggan dan produk yang ditawarkan sangat berbeda.

Menggunakan metodologi penjualan yang tepat – terlepas dari perusahaan, industri, atau pengguna akhir – memungkinkan Anda mencapai efek yang diinginkan. Oleh karena itu, sangat berharga untuk mempelajari yang paling populer dan memilih metode yang paling sesuai dalam situasi tertentu.

Penjualan SPIN

Konsep penjualan SPIN pertama kali digunakan dalam buku Neil Rackham pada tahun 1988. Dia menciptakan metode ini berdasarkan lebih dari 35.000 panggilan penjualan yang dilakukan selama karirnya. Metode Penjualan SPIN didasarkan pada empat kategori pertanyaan penjualan, masing-masing memainkan peran kunci dalam proses penjualan:

• Situasi – pertanyaan tentang situasi saat ini pelanggan
• Masalah – pertanyaan tentang kesulitan atau ketidakpuasan pelanggan
• Implikasi – pertanyaan tentang konsekuensi atau implikasi dari masalah pelanggan
• Kebutuhan/imbalan – pertanyaan yang mengeksplorasi pentingnya menyelesaikan masalah bagi pelanggan

Teknik di atas digunakan oleh tenaga penjual yang berpengalaman dan bekerja dengan baik untuk perusahaan besar yang fokus pada transaksi besar.

Penjualan RAIN

Dalam metodologi RAIN, ada empat elemen kunci untuk melaksanakan proses penjualan:

• Hubungan – hubungan dengan pelanggan adalah kunci untuk penjualan yang sukses,
• Aspirasi dan penderitaan – langkah ini melibatkan membangkitkan kebutuhan pelanggan dengan merujuk pada rencana dan tujuan mereka,
• Dampak – menunjukkan apa yang akan terjadi ketika pelanggan menerima tawaran dan ketika mereka menolaknya,
• Realitas baru – menyajikan versi realitas yang lebih baik yang akan menjadi nyata ketika pelanggan memanfaatkan tawaran tersebut.

Metode RAIN bekerja dengan baik dalam situasi di mana Anda ingin menyelesaikan proses penjualan dengan cepat.

Penjualan SNAP

Teknik penjualan SNAP mencakup empat komponen dasar ini:

• Jaga tetap sederhana – pastikan bahwa pelanggan menerima semua informasi yang diperlukan dalam waktu sesingkat mungkin,
• Jadilah tak ternilai – tunjukkan bahwa Anda berharga, yaitu bahwa Anda peduli dengan bisnis dan kebutuhan pelanggan,
• Selalu sesuaikan – sesuaikan agar pelanggan tahu bahwa tawaran Anda disesuaikan dengan kebutuhan mereka,
• Tingkatkan prioritas – temukan apa yang menjadi prioritas bagi pelanggan dan perhatikan elemen itu dalam setiap situasi jika memungkinkan.

Penjualan SNAP fokus pada membangun hubungan dengan pelanggan. Menggunakan metode ini memerlukan pemahaman yang baik tentang bagaimana konsumen berpikir dan membuat keputusan pembelian.

Penjualan Challenger

Model penjualan ini dianggap oleh banyak orang sebagai revolusioner karena berbeda dari yang lain. Tenaga penjual meninggalkan pertanyaan kepada pelanggan, dan fokus pada membangun merek pribadi mereka. Penjualan Challenger mencakup 3 fase dari proses penjualan:

• Pengajaran – tenaga penjual menunjukkan kepada pelanggan bisnis mereka sendiri dari perspektif baru, mendidik pelanggan, menjelaskan prosedur dan menunjukkan ruang untuk pertumbuhan atau penghematan,
• Penyesuaian – tahap ini, yang mencakup pertemuan dengan pelanggan, melibatkan fokus pada pelanggan potensial dan menyesuaikan tawaran untuk mereka,
• Mengambil kendali – mencapai tahap ini berarti bahwa pelanggan sudah terlibat dan Anda dapat mulai membicarakan elemen spesifik dari tawaran (misalnya, negosiasi harga), dan meyakinkan pelanggan tentang keuntungan masa depan yang akan mereka terima.

Metode ini diciptakan untuk tenaga penjual B2B dan bekerja dengan baik untuk mereka.

Ringkasan

Meski jumlah metodologi penjualan tidak terbatas, jelas bahwa masing-masing strategi yang diuraikan di atas berusaha mencapai tujuan yang sama – untuk mempengaruhi konsumen sedemikian rupa sehingga mereka memutuskan untuk menggunakan produk atau layanan yang ditawarkan. Metodologi modern mengasumsikan bahwa tujuan tersebut dapat dipenuhi melalui komunikasi yang berfokus pada pelanggan, motivasi dan frustrasi mereka, serta masalah yang ingin mereka selesaikan. Dengan demikian, teknik penjualan harus disesuaikan dengan kepribadian pembeli dan situasi mereka. Pendekatan yang dipersonalisasi – ini adalah dasar dari proses penjualan modern.

Baca juga: Bagaimana cara membuat ramalan penjualan?

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.