Cara membuat proposisi nilai yang efektif

Apa itu proposisi nilai dalam bisnis? Bagaimana cara meyakinkan pelanggan untuk memilih tawaran Anda dan mencapai keunggulan kompetitif? Anda dapat menemukan jawaban untuk pertanyaan ini dan lainnya dalam artikel kami.

Proposisi nilai yang efektif – daftar isi:

1. Definisi
2. Mekanisme yang tidak pernah sepenting sekarang
3. Apa yang harus difokuskan?
4. Seperti apa diagram kanvas proposisi nilai?
5. Desain proposisi nilai: representasi produk
6. Contoh

Definisi

Mengapa penerima bersedia melakukan transaksi dengan Anda dan mengeluarkan sejumlah uang untuk produk yang Anda tawarkan? Jawaban untuk pertanyaan ini adalah proposisi nilai: sebuah proposisi yang meyakinkan konsumen potensial bahwa tawaran Anda lebih baik daripada pesaing. Namun, mencapai keunggulan kompetitif adalah proses bertahap dengan banyak rintangan yang harus diatasi. Hari ini, mari kita lihat bagaimana mengembangkan proposisi nilai yang efektif untuk mempengaruhi keunggulan itu demi keuntungan Anda.

Mekanisme yang tidak pernah sepenting sekarang

Proses komputerisasi masyarakat kita telah menghasilkan jangkauan peluang yang jauh lebih luas bagi pelanggan untuk membuat pilihan dibandingkan dengan setidaknya selusin tahun yang lalu. Oleh karena itu, perusahaan yang menawarkan barang tertentu harus bereaksi jauh lebih cepat, merumuskan dan memverifikasi nilai yang diciptakan – praktis dalam waktu nyata.

Bagi sejumlah besar pelanggan, proposisi nilai adalah diferensiasi pertama yang meyakinkan mereka untuk menggunakan (atau tidak menggunakan) produk. Ini tidak mudah, karena perhatian konsumen potensial bersifat sementara. Menurut mekanisme psikologis, efek kognitif hanya bertahan selama belasan detik – selama waktu ini penjual harus “menarik” perhatian penerima dan mendorong mereka untuk membeli atau setidaknya memeriksa barang tersebut.

Apa yang harus difokuskan?

Proposisi nilai adalah set informasi yang ringkas dan terstruktur, disusun dalam satu file. Ini harus selalu memiliki nuansa positif yang tidak ambigu: harus dibuat dalam bahasa manfaat, menyoroti kekuatan perusahaan, dan meyakinkan tentang keunggulan kompetitifnya.

Dalam model bisnis apa pun, Anda harus mulai dengan mendefinisikan audiens target dan nilai-nilai mana yang merupakan faktor utama yang meyakinkan pelanggan potensial untuk memanfaatkan tawaran Anda. Salah satu cara untuk menyematkan proposisi dalam model bisnis yang layak adalah dengan membuat kanvas proposisi nilai. Ini berfungsi sebagai alat berguna yang dirancang untuk mendefinisikan bagaimana sebuah perusahaan menciptakan dan membagikan nilai.

Seperti apa diagram kanvas proposisi nilai?

Kanvas proposisi nilai terdiri dari dua area terpisah: proposisi nilai dan segmen konsumen.

Desain proposisi nilai harus dimulai dengan analisis mendalam tentang audiens target. Ini adalah cara untuk memahami:

• tujuan apa yang ingin dicapai pelanggan dengan menggunakan tawaran tertentu;
• jenis kebutuhan apa yang muncul bagi pelanggan;
• aspek negatif (rasa sakit) apa yang muncul dalam proses pengambilan keputusan konsumen;

Analisis aspek-aspek ini akan mengungkap semua persepsi positif maupun negatif dari penerima yang muncul selama proses perencanaan dan pelaksanaan. Mereka juga akan membantu mengidentifikasi isu-isu yang memiliki dampak positif yang tidak ambigu pada proses tersebut. Ini karena proposisi nilai pelanggan harus mempengaruhi:

• ranah emosional (kebahagiaan saat membeli, prestise memiliki barang tertentu);
• ranah rasional (kemungkinan menghemat, mengurangi pengeluaran);
• ranah pengayaan (manfaat yang diperoleh, kesempatan untuk meningkatkan keuntungan).

Desain proposisi nilai: representasi produk

Aspek lain dari menciptakan proposisi nilai terkait dengan menyoroti fitur-fitur paling penting dari produk. Berguna untuk mencantumkan semua item (perantara dan produk) yang akan dimasukkan dalam proposisi nilai. Proposisi nilai pelanggan akan fokus pada dua hal: mengurangi kerugian atau meningkatkan keuntungan dari barang.

Mengurangi “rasa sakit” – apakah produk menimbulkan perasaan negatif? Apakah itu meningkatkan risiko hasil atau emosi yang buruk, dari sudut pandang konsumen?

Menarik pada manfaat – apa keuntungan yang didapat dari produk? Emosi apa yang ditimbulkan oleh tawaran tersebut? Dalam hal apa itu menguntungkan bagi konsumen?

Menciptakan proposisi nilai dalam model berbasis kanvas adalah titik awal yang sangat baik untuk mengembangkan konsep yang lebih luas di masa depan. Ini tidak segera memerlukan penciptaan seluruh model bisnis. Ini adalah cetak biru yang intuitif, cepat, dan cukup mudah untuk dibangun berdasarkan dua faktor utama yang mendorong proses pengambilan keputusan pelanggan: manfaat dan rasa sakit.

Contoh

“Platform e-commerce yang dibuat untuk Anda. Apakah Anda menjual secara online, di media sosial, di toko, atau dari bagasi mobil Anda, Shopify siap membantu.” – Shopify

Proposisi nilai yang dibuat oleh platform e-commerce Shopify berfokus pada menyoroti keuntungan yang terkait dengan daya tarik universal situs tersebut. Dengan menggunakan kata-kata sederhana, Shopify melayani baik pemain besar maupun startup yang menjual produk mereka dalam skala kecil. Shopify juga menekankan masalah keamanan, yang sangat penting ketika menjual secara online.

“Selamat datang di pembuat situs web paling populer di dunia. 39% dari web dibangun di WordPress. Lebih banyak blogger, bisnis kecil, dan perusahaan Fortune 500 menggunakan WordPress daripada semua opsi lainnya digabungkan. Bergabunglah dengan jutaan orang yang menganggap WordPress.com sebagai rumah.” – WordPress

Proposisi nilai yang dirumuskan oleh WordPress berfokus pada kebutuhan pelanggan. Pengunjung situs segera tahu bahwa layanan ini memungkinkan mereka untuk membuat situs web mereka dengan mudah. Keuntungan produk ditekankan, membedakannya dari kompetisi. Selain itu, WordPress menganggap dirinya sebagai platform pembuat situs web paling populer di dunia, yang semakin memperkuat daya tariknya.

Jika Anda menjalankan toko online Anda sendiri, lihat cara membuat deskripsi produk untuk e-store.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook dan Twitter.