Berdasarkan pengalaman dan pendapat mereka, teks ini dibuat dengan presentasi tiga langkah penting yang perlu diambil jika Anda berpikir untuk melanjutkan ekspansi. Pertama-tama, Anda perlu menilai kesiapan Anda, kemudian memilih vektor ekspansi (ekspansi geografis hanyalah salah satu opsi) dan akhirnya melakukan serangkaian tes. Mari kita mulai!
Faktor-faktor apa yang harus dipertimbangkan saat menilai kesiapan startup untuk memasuki pasar baru? Setiap bisnis itu berbeda. Oleh karena itu, setiap kasus memerlukan pendekatan yang disesuaikan berdasarkan kasus per kasus. Di sisi lain, kita dapat mengidentifikasi tiga area yang harus selalu diperhatikan oleh pendiri startup. Yaitu, kesesuaian produk-pasar, vektor ekspansi, dan kesesuaian pasar, kata Piotr Smolen, CEO Symmetrical.AI asal Polandia-Inggris.
Sekarang mari kita fokus pada masing-masing kriteria ini.
Sebelum memasuki pasar baru, sebuah startup harus mencapai apa yang disebut kesesuaian produk-pasar.
Saya telah menulis tentang hal ini sebelumnya, dalam teks ini, tetapi saya akan mengingatkan Anda apa yang dimaksud. Kesesuaian produk-pasar adalah tentang mencocokkan produk dengan kebutuhan pelanggan, dan ini terjadi ketika penawaran perusahaan menyelesaikan masalah audiensnya.
Pertanyaan kunci, kemudian, adalah bagaimana Anda akan tahu ketika Anda telah mencapai kesesuaian produk-pasar.
Anda akan melakukannya, misalnya, dengan melakukan tes 40% Sean Ellis, di mana Anda akan menentukan tingkat kekecewaan pelanggan pada pemikiran untuk menghentikan penawaran Anda. Bagaimana cara melakukan tes semacam itu? Saya juga menulis tentangnya dalam teks tentang kesesuaian produk-pasar.
Piotr Smolen juga menyarankan untuk melihat parameter bisnis berikut:
Namun, jika Anda yakin bahwa produk atau layanan Anda memang sesuai dengan harapan pelanggan Anda, Anda harus mempertimbangkan vektor mana yang ingin Anda ekspansi. Ekspansi geografis hanyalah satu kemungkinan.
Selain itu, ada dua lainnya:
Setelah memutuskan vektor ekspansi, Anda harus memikirkan pasar yang ingin Anda masuki. Anda mungkin menemukan pertanyaan berikut berguna dalam pilihan Anda:
Kesiapan startup untuk ekspansi adalah satu hal, dan profitabilitasnya adalah hal lain.
Jadi Anda harus bertanya pada diri sendiri apakah itu sepadan. Apakah layak memasuki pasar baru? Dan analisis kuantitatif dan kualitatif akan membantu Anda menjawabnya. Mulailah dengan analisis kualitatif untuk mengungkapkan pasar yang Anda pilih dalam angka.
Pertama, Anda perlu menentukan apakah ada cukup pelanggan potensial di pasar. Skala apa yang kita bicarakan? Seribu atau seratus? Dengan menentukan kuantitas, kita dapat menentukan apakah pasar yang dipilih cukup besar untuk relevan dengan bisnis kita, atau apakah terlalu kecil untuk layak dieksplorasi, kata Piotr Smolen.
Pada saat yang sama, CEO Symmetrical.AI percaya bahwa analisis kuantitatif, meskipun penting, tidak boleh menjadi titik utama penelitian pasar. Menurutnya, analisis kualitatif jauh lebih penting untuk memahami spesifik suatu area.
Pertama, kita perlu memahami lanskap kompetitif dari lingkungan baru. Mungkin saja perusahaan kita, yang merupakan pemimpin di Polandia, pada terbaiknya hanya rata-rata di luar Polandia. Penting untuk mengetahui ini sebelumnya, tambah Piotr Smoleń.
Demikian pula, juga berguna untuk memahami strategi penetapan harga di pasar internasional, yang mungkin berbeda dari yang ada di Polandia. Aspek kunci lainnya adalah memahami bagaimana pelanggan di pasar tertentu membeli produk dan layanan, karena saluran distribusi mungkin bekerja dengan cara yang berbeda.
Paket produk juga merupakan bagian penting dari analisis kualitatif. Hanya karena Anda menjual dua produk secara terpisah di Polandia tidak berarti Anda juga akan menjualnya secara terpisah di pasar asing. Anda mungkin harus menggabungkannya.
Informasi yang dikumpulkan dalam langkah-langkah sebelumnya akan membantu Anda menyiapkan strategi dan melaksanakan ekspansi. Namun, tidak ada gunanya langsung melaju kencang ke pasar baru, meningkatkan jumlah karyawan, atau membuka kantor lokal di luar Polandia. Sebaliknya, jauh lebih baik untuk melakukan serangkaian tes dan mengeksplorasi hipotesis bisnis.
Ketika saya bertanya kepada Piotr hipotesis mana yang dia maksud, dia menyebutkan empat ini.
Saya telah memperhatikan bahwa banyak startup telah menyerah dalam upaya mereka untuk ekspansi karena mereka perlu meminta bantuan dari seorang ahli lokal eksternal pada tahap hipotesis bisnis. Saran saya adalah mencarinya. Dia atau dia akan menjadi sumber pengetahuan tentang pasar, kata Piotr Smolen.
Bersama-sama, Anda akan lebih mudah memverifikasi empat hipotesis bisnis di atas. Dalam proses ini, percakapan langsung dengan pelanggan, survei, halaman arahan dengan deskripsi produk, dan kampanye iklan untuk mengukur minat terhadap penawaran Anda akan sangat berguna. Cobalah menjual solusi Anda kepada sampel kecil. Kemudian Anda akan melihat apa yang berhasil dalam model bisnis Anda saat ini dan apa yang perlu diperbaiki.
Hanya setelah melakukan serangkaian tes Anda akan dapat menentukan apakah pasar yang dipilih pada langkah kedua memang menarik dari sudut pandang perusahaan Anda. Jika demikian, baru kemudian Anda akan memutuskan untuk merekrut, misalnya, seorang manajer negara dan membangun struktur organisasi yang lebih kompleks. Kemudian Anda akan memperluas bisnis Anda – meskipun, saya akan melewatkan topik ekspansi ini.
Dan itu karena dalam ukuran besar, pertumbuhan organik perusahaan di pasar baru mirip dengan membangun bisnis di pasar domestik Anda dan merawat semua aspek yang Anda ketahui, seperti penjualan, pemasaran, SDM, dan sebagainya. Saya ingin membahas kesalahan sebagai gantinya.
Mari kita lihat empat kesalahan umum yang dilakukan perusahaan saat melakukan ekspansi. Ini berkisar dari menyebar ke terlalu banyak area bisnis sekaligus hingga mengambil pendekatan yang terlalu terburu-buru terhadap ekspansi global.
Menurut Peter Smolen, salah satu kesalahan umum selama ekspansi adalah teralihkan dengan fokus pada berbagai arah sekaligus. Sederhananya, kita ingin terlalu banyak, terlalu cepat, dan sekaligus. Kita ingin memperkenalkan produk baru sambil sekaligus memasuki segmen pelanggan baru dan pasar baru. Ini memperumit seluruh proses. Itulah sebabnya masuk akal untuk memilih satu vektor ekspansi – baik segmen pelanggan baru, pasar geografis, atau produk atau layanan tambahan.
Kesalahan umum lainnya adalah memperluas terlalu cepat. Dorongan konstan dari investor untuk membangun unicorn global dan laporan media tentang kompetisi yang tumbuh cepat kadang-kadang mendorong mereka untuk mengambil jalur itu, jalur ekspansi.
Namun, tidak selalu sepadan. Ada banyak nilai yang dapat ditemukan di pasar yang ada yang Anda ketahui dan pahami dengan baik. Alih-alih memasuki pasar baru, pertimbangkan sebelumnya berapa banyak pangsa yang telah Anda ambil di pasar Anda saat ini dan apakah itu dapat ditingkatkan. Seringkali jawabannya adalah ya.
Kesalahan ketiga adalah memilih arah ekspansi yang salah, seolah-olah ekspansi geografis adalah satu-satunya vektor untuk berkembang. Ini tidak benar.
Dengan memutuskan untuk pergi Barat atau Timur, mudah untuk melupakan bahwa pelanggan juga berkembang dan tumbuh keluar dari produk. Akibatnya, terjadi bahwa startup yang terpesona oleh visi ekspansi global kehilangan pelanggan mereka saat ini. Dan kadang-kadang lebih baik untuk memikirkan bagaimana memodifikasi penawaran Anda agar tetap menarik bagi pelanggan yang kebutuhannya telah berubah seiring waktu.
Kesalahan terakhir adalah hanya mengandalkan data kuantitatif. Dalam hal angka, pasar yang dipilih dalam analisis semacam itu mungkin tampak sebagai pasar yang harus Anda masuki – itu besar, pelanggannya ada, dan uangnya ada. Hanya saja angka-angka tersebut tidak mencerminkan spesifiknya secara penuh. Anda juga perlu mengetahui kebiasaan pelanggan dan cara mereka menangani produk dan layanan. Di sinilah analisis kualitatif dan seorang ahli lokal yang mengetahui pasar tertentu dengan baik sangat membantu – selalu merupakan ide yang baik untuk memiliki satu di sisi Anda.
Bagaimana ekspansi terlihat dalam praktik? Mari kita lihat Raksasa Pemrograman – sebuah sekolah pemrograman Polandia untuk anak-anak, yang beroperasi secara global di bawah merek Coding Giants. Selain Polandia, startup pendidikan yang berkembang pesat ini juga mengajar di 14 negara, termasuk Spanyol, Jerman, Dubai, Meksiko, dan Australia.
David Lesniakiewicz, salah satu pendiri Raksasa Pemrograman, tidak diragukan lagi memiliki pengetahuan yang mendalam tentang masalah ekspansi global. Itulah sebabnya saya memutuskan untuk memintanya berbagi pengalaman, wawasan, dan tips tentang subjek tersebut. Ini adalah komentarnya.
Sumber: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)
Dalam kasus Raksasa, keputusan untuk memasuki pasar asing didorong oleh kesempatan untuk menskalakan bisnis berdasarkan layanan yang ada di Polandia dan, di atas segalanya, pada metrik positif dan sehat yang telah kami kembangkan selama bertahun-tahun.
Posisi keuangan kami di pasar Polandia memberi kami keamanan dan memungkinkan kami untuk menginvestasikan kekuatan dan sumber daya untuk menguji pasar asing yang dipilih dengan tepat.
Model bisnis juga memainkan peran penting di sini. Sebagai organisasi yang tumbuh dengan dua cara – berdasarkan outlet in-house dan kelas online di satu sisi, dan berdasarkan outlet waralaba stasioner di sisi lain – kami dapat menguji kemungkinan pertumbuhan di pasar asing dalam masing-masing opsi ini.
Tentu saja, ini memerlukan sumber daya dan komunikasi yang memadai, tetapi juga menghasilkan hasil yang memadai yang dapat segera diterjemahkan menjadi penawaran kepada pelanggan dalam formula yang tepat. Selanjutnya, menguji kedua formula memungkinkan kami untuk memutuskan mana yang atau kombinasi mana yang pada akhirnya akan bekerja paling baik di setiap negara.
Kami mengumpulkan data secara luas dan dengan berbagai cara – dari penelitian meja yang dilakukan di dalam rumah, melalui kerja sama dengan lembaga penelitian. Tentu saja, kami mulai dengan data dasar tentang pasar, potensinya yang berasal dari indikator ekonomi dan metrik tentang bisnis kami, serta analisis kompetitif singkat. Ini adalah dasar.
Bagian yang lebih sulit berkaitan dengan mempelajari kebutuhan dan lingkungan bisnis.
Kemudian kami melakukan tes karena pada akhirnya, mereka adalah satu-satunya hal yang memutuskan apakah kami memasuki pasar tertentu atau tidak. Proses ini kompleks dan sedikit berbeda di setiap pasar, dan juga berkembang seiring organisasi belajar lebih banyak tentang perbedaan yang kami lihat dalam kebutuhan pelanggan di pasar yang berbeda.
Organisasi kami dirancang untuk berfokus pada pelanggan, dan kami berusaha untuk memelihara pendekatan ini di setiap tahap keputusan bisnis karena ini diterjemahkan menjadi kualitas layanan dan pada akhirnya kesuksesan bisnis kami.
Langkah selanjutnya setelah memilih pasar target adalah melakukan pengujian mendetail terhadap saluran akuisisi pelanggan kami. Proses ini melibatkan menganalisis setiap langkah, dari mengumpulkan prospek (terutama melalui pemasaran kinerja), hingga mengatur pelajaran percobaan, hingga mengonversi orang-orang yang tertarik menjadi pelanggan tetap.
Ini akan membantu kami untuk mengukur secara akurat efektivitas setiap tahap saluran dan menghitung biaya akuisisi pelanggan (CAC). Fase ini sangat penting untuk strategi kami, karena ini adalah dasar untuk keputusan kami untuk melanjutkan ekspansi di pasar tertentu.
Analisis yang mendalam memungkinkan kami untuk mengidentifikasi area potensial untuk mengoptimalkan dan meningkatkan upaya pemasaran kami. Mengukur secara akurat efektivitas setiap tahap saluran sangat penting untuk membuat pilihan tentang alokasi sumber daya dan strategi pemasaran serta penjualan. Ini, pada gilirannya, diterjemahkan menjadi keselarasan yang lebih baik antara penawaran kami dengan kebutuhan dan harapan pelanggan di pasar baru.
Kesalahan, tentu saja, dapat banyak disebutkan, dan penting untuk diingat bahwa dari perspektif organisasi kami, pasar baru saat ini berarti pasar asing mana pun.
Jadi di sini ada masalah perbedaan budaya, yang dapat diterjemahkan menjadi banyak perbedaan dalam cara bisnis dilakukan di pasar domestik dan pasar asing tertentu.
Kesalahan dalam hal ini mungkin kurangnya pengetahuan tentang pasar atau mengabaikan perbedaan. Ini langsung mengarah pada kurangnya penjualan, dan tanpa mengetahui alasannya.
Kesalahan lain bisa jadi kurangnya fleksibilitas operasional. Perbedaan antara pasar dapat membuat organisasi bisnis terlihat berbeda di setiap pasar. Anda perlu mengamati kebutuhan ini dan meresponsnya secara berkelanjutan.
Akhirnya, mari kita anggap skenario seperti ini. Anda telah membuat keputusan untuk memperluas bisnis Anda, memilih pasar, dan mulai beroperasi di dalamnya. Tetapi setelah beberapa waktu Anda menyadari bahwa itu adalah langkah yang salah setelah semua. Jadi sekarang Anda ingin mundur.
Pertanyaannya adalah Bagaimana? Ini bukan proses yang mudah, meskipun asumsi dasarnya sederhana.
Dalam hal ini, saya percaya bahwa keputusan untuk menarik diri dari pasar adalah hal yang dibenarkan dan harus diambil sesegera mungkin. Namun, ini terkait dengan konsekuensi tertentu, karena pada tahap ini kami sudah terikat dengan kontrak dengan pelanggan dan mitra bisnis. Kami tidak bisa begitu saja meninggalkan mereka, kata Piotr Smoleń.
Jadi apa yang dia sarankan?
Pertama, perhatikan pelanggan yang telah mengambil risiko bekerja dengan kami. Kedua, beri tahu mereka tentang rencana Anda, dan kemudian atur transisi yang lancar dan tanpa rasa sakit ke pemasok baru, yang tentu saja akan menimbulkan biaya. Dan untuk mengimbangi biaya tersebut, hanya ada satu hal yang bisa Anda lakukan: lakukan secepat mungkin.
Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.
Pemilik dan Pemimpin Redaksi Rebiznes.pl, sebuah situs web yang menyediakan berita, wawancara, dan panduan untuk pengusaha solo dan kreator online. Berada di media sejak 2014.
Perusahaan menghadapi tantangan dalam mengelola sejumlah besar konten yang dipublikasikan secara online, mulai dari pos…
Di era transformasi digital, perusahaan memiliki akses ke jumlah data yang belum pernah terjadi sebelumnya…
Apakah Anda tahu bahwa Anda dapat mendapatkan inti dari rekaman multi-jam dari pertemuan atau percakapan…
Bayangkan sebuah dunia di mana perusahaan Anda dapat membuat video yang menarik dan dipersonalisasi untuk…
Untuk sepenuhnya memanfaatkan potensi Model Bahasa Besar (LLM), perusahaan perlu menerapkan pendekatan yang efektif dalam…
Pada tahun 2018, Unilever telah memulai perjalanan sadar untuk menyeimbangkan kemampuan otomatisasi dan augmentasi. Dalam…