Teori prospek dalam pengambilan keputusan keuangan

Apa itu teori prospek?

Teori prospek adalah konsep yang menggambarkan proses di mana orang membuat keputusan finansial, pembelian, investasi, dll. Ini mengasumsikan bahwa keuntungan dan kerugian dihargai secara berbeda. Lebih spesifik, orang lebih bersedia mengambil risiko jika peluang keuntungan lebih besar daripada prospek kerugian. Menurut pendiri teori ini – Tversky dan Kahneman – orang lebih mungkin mengalami emosi negatif yang terkait dengan kerugian daripada perasaan positif yang terkait dengan keuntungan.

Ini mudah untuk diilustrasikan dengan contoh sederhana:

Diberikan pilihan opsi:

1. Kemenangan pasti sebesar $100
2. Peluang 50% untuk memenangkan $200 atau 0

Kebanyakan orang akan memilih opsi 1. Di sisi lain, diberikan pilihan:

1. Kerugian pasti sebesar $100
2. Peluang 50% untuk kehilangan $200 atau 0

Kebanyakan orang akan memilih opsi kedua.

Dalam teori ini, kita dapat membicarakan beberapa fenomena yang mempengaruhi keputusan akhir seseorang:

Efek kepastian

Ini mengacu pada kecenderungan untuk lebih memilih peristiwa tertentu daripada yang sangat mungkin terjadi. Orang lebih cenderung memilih opsi dengan keuntungan tertentu daripada opsi dengan probabilitas lebih rendah tetapi keuntungan lebih tinggi. Ini karena orang tidak suka kehilangan dan mengalaminya jauh lebih parah daripada kesuksesan – sehingga mereka tetap berada di zona nyaman yang aman. Ini juga terlihat dalam kasus loyalitas terhadap merek tertentu dan bias terhadap perusahaan lain yang tawarannya mungkin lebih baik.

Efek refleksi

Membuat keputusan yang akan meminimalkan kerugian, bahkan jika peluang terjadinya sangat kecil.

Efek isolasi

Juga disebut framing. Ini melibatkan perubahan preferensi tergantung pada bagaimana opsi tertentu disajikan. Orang lebih cenderung fokus pada perbedaan daripada kesamaan dari opsi yang diberikan, yang biasanya lebih mudah bagi mereka. Ini mengarah pada perspektif yang berbeda dan mempengaruhi keputusan akhir.

Efek yang lebih kuat

Juga dikenal sebagai efek Bandwagon – bertindak atau berpikir dengan cara yang konsisten dengan kelompok orang lain. Ini terkait dengan bukti sosial tentang kebenaran.

Contoh teori prospek

Bagaimana Anda dapat menggunakan pengetahuan Anda tentang teori prospek dalam bisnis Anda untuk mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen potensial? Berikut adalah beberapa petunjuk!

1. Tawarkan diskon untuk pembelian di masa depan jika pelanggan mendaftar ke daftar email Anda (Anda menciptakan efek kepastian bahwa mereka akan menerima manfaat tertentu).
2. Dorong orang untuk membeli lebih dari satu salinan produk dengan memberikan mereka diskon.
3. Tawarkan pengiriman gratis di atas nilai pesanan tertentu, yang dapat memotivasi konsumen untuk membeli lebih banyak produk.
4. Buat program loyalitas dan sesekali berikan hadiah, misalnya, dengan diskon, atau produk gratis kepada pelanggan Anda yang paling loyal yang secara teratur berbelanja dengan Anda atau nilai keranjang belanja mereka adalah salah satu yang tertinggi.
5. Jika Anda ingin menarik perhatian pelanggan pada pesan yang dimaksud, gunakan font, warna, atau ukuran yang berbeda dari biasanya untuk membuatnya menonjol.
6. Ketika menggunakan CTA (ajakan untuk bertindak), tandai mereka dengan warna kontras untuk menarik perhatian.
7. Serukan yang disebut FOMO, atau ketakutan akan kehilangan kesempatan, dalam komunikasi Anda. Tempatkan tawaran Anda dalam kategori kerugian daripada keuntungan, misalnya. Jangan lewatkan kesempatan! Promosi ini berlaku hanya sampai tengah malam.
8. Tawarkan periode/versi percobaan, misalnya, sehingga pelanggan, tanpa takut akan risiko kerugian, akan memanfaatkan tawaran Anda dan menjadi yakin. Anda juga dapat menjamin pengembalian dana jika konsumen tidak puas dengan pembelian. Ini akan meningkatkan rasa aman mereka dan mengurangi ketakutan akan potensi kerugian.
9. Publikasikan ulasan positif tentang produk atau layanan Anda. Pelanggan potensial sering mencari ulasan orang lain sebelum membeli, jadi pastikan mereka terlihat tetapi juga kredibel.
10. Bekerja sama dengan influencer dan tokoh publik. Karena orang terkenal dilihat oleh banyak orang di Internet, sangat berharga untuk menjalin kerja sama dengan mereka untuk mempromosikan produk. Pendapat positif mereka dapat mempengaruhi peningkatan penjualan dalam bisnis Anda.
11. Rujuk pada yang disebut Aturan 100. Ini mengatakan bahwa jika produk Anda memiliki nilai hingga $100, pengurangan harganya harus disampaikan dalam istilah persentase (misalnya, diskon -20%). Di sisi lain, jika harga produk melebihi $100, sajikan pengurangan harga secara numerik (misalnya, diskon -$20). Cara penyajian promosi ini dianggap lebih menarik.

Teori prospek – ringkasan

Teori prospek adalah konsep yang layak diketahui, terutama jika Anda seorang pengusaha atau investor. Dengan mempelajari perilaku dan emosi yang mendorong orang selama proses pembelian, Anda dapat memicu reaksi yang Anda inginkan dari mereka dan menciptakan strategi penetapan harga yang efektif. Sebaliknya, orang yang berinvestasi di pasar saham, misalnya, dapat lebih memahami reaksi mereka dan membuat keputusan finansial yang lebih akurat.

Baca juga: Strategi untuk Pertemuan Bisnis yang Efektif

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.