Bagaimana cara menghadapi harga rendah dari pesaing? 4 strategi yang berguna | Strategi bisnis #12

4 strategi untuk menghadapi harga rendah

Harga rendah dari pesaing bukanlah masalah itu sendiri. Lagipula, harga hanyalah salah satu elemen dari produk atau layanan. Satu elemen. Ada elemen lain. Mereka membentuk apa yang disebut proposisi nilai. Dan proposisi nilai itu, dalam istilah sederhana, menjawab pertanyaan tentang bagaimana tawaran kita memengaruhi kehidupan pelanggan – apa yang dibawanya kepada mereka. Hanya ketika kita mengetahui jawabannya, kita dapat menetapkan harga tawaran kita dengan menarik.

Dan harga yang menarik tidak selalu berarti harganya rendah. Harga menjadi menarik ketika, pertama, mencerminkan isi dari produk atau layanan, dan kedua, disesuaikan dengan preferensi dan profil segmen pelanggan tertentu. Jika tidak, harganya akan selalu terlalu tinggi.

Masalah muncul ketika pesaing kita menawarkan produk yang sama dengan harga lebih rendah. Namun, harga rendah dari pesaing kita mungkin hanya menyembunyikan masalah yang lebih signifikan, yaitu masalah yang terkait dengan produk kita. Mari kita selami lebih dalam.

Strategi #1. Kerjakan proposisi nilai Anda

Untuk memahami apa yang ditambahkan produk atau layanan kita dalam kehidupan pelanggan, pikirkan tentang Unique Selling Proposition (USP), dan apa yang membedakan Anda—sesuatu dalam pemasaran yang dikenal sebagai titik perbedaan.

1. Proposisi nilai

Sederhananya, proposisi nilai adalah sekumpulan manfaat yang diterima pelanggan dengan produk atau layanan. Untuk mendefinisikannya, Anda perlu melihat bisnis Anda secara holistik. Di sini, alat yang berguna adalah Business Model Canvas. Ini adalah template yang terdiri dari sembilan bidang, masing-masing mewakili area penting dalam perusahaan.

Ini merujuk pada:

1. Segmen pelanggan: Kepada siapa Anda menargetkan tawaran Anda?
2. Proposisi nilai: Nilai apa yang Anda hasilkan untuk pelanggan?
3. Saluran: Saluran apa yang Anda gunakan untuk mengirimkan produk atau layanan ke pasar?
4. Hubungan pelanggan: Bagaimana Anda berencana untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan Anda?
5. Aliran pendapatan: Bagaimana Anda akan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda?
6. Sumber daya kunci: Sumber daya apa yang Anda butuhkan untuk memberikan nilai ke pasar?
7. Kegiatan kunci: Kegiatan apa yang perlu Anda lakukan agar pelanggan menerima nilai tertinggi?
8. Mitra kunci: Siapa yang Anda butuhkan untuk menjalankan bisnis?
9. Struktur biaya: Apa saja biaya utama yang dikeluarkan oleh perusahaan Anda?

Dengan menjawab pertanyaan di atas dan mengisi business model canvas, Anda pada dasarnya merencanakan bisnis Anda dan menentukan strukturnya. Anda juga akan melihat bagaimana perubahan di satu area memengaruhi seluruh bisnis dan oleh karena itu proposisi nilai. Alat ini juga dapat membantu Anda menganalisis kompetisi dan memahami apa yang sebenarnya dilakukan pesaing Anda di pasar yang membuat pelanggan memilih mereka. Dan Anda harus melakukan analisis semacam itu karena titik perbedaan.

2. Titik perbedaan

Ini pada dasarnya adalah fitur-fitur menonjol—hal-hal yang membedakan tawaran dan proposisi nilai kita dari apa yang dibawa pesaing ke meja. Tetapi ingat, memahami Point of Difference (POD) berjalan seiring dengan mengenali Points of Parity (POP)—kesamaan yang kita bagi dengan orang lain di pasar.

Tujuan dari Points of Parity adalah untuk memenuhi harapan pelanggan terkait persepsi mereka terhadap segmen produk tertentu. Misalnya, katakanlah setiap toko online di Polandia menawarkan dua jenis pembayaran – pembayaran elektronik di muka dan pembayaran tunai saat pengiriman. Itu adalah standar tertentu. Jadi, jika Anda menjalankan toko online, Anda perlu menawarkan kedua metode pembayaran ini untuk sejalan dengan standar dan tidak tertinggal.

Di sisi lain, Points of Difference, atau titik diferensiasi, dimaksudkan untuk membedakan Anda dari kompetisi. Jika hanya beberapa toko online di Polandia yang menawarkan pembayaran tertunda, dan Anda menerapkan fitur tersebut, Anda dapat menganggapnya sebagai Point of Difference (POD) Anda.

3. USP, atau Unique Selling Proposition

USP (Unique Selling Proposition) mendefinisikan apa yang membedakan kita dari kompetisi dan apa yang membuat kita lebih baik. Dalam hal ini, kita melihat USP sebagai kumpulan berbagai titik diferensiasi. Kombinasi mereka memberikan produk atau layanan kita potensi untuk melekat di benak konsumen potensial dan meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian. Pada saat yang sama, USP harus menjadi fitur unik yang sulit ditiru oleh pesaing.

Itulah sebabnya kita dapat mengatakan bahwa USP bukanlah promosi sementara, misalnya, “diskon 15% hingga akhir…” atau tawaran komersial tertentu seperti “Pengiriman gratis untuk pembelian di atas X USD.” Semua elemen ini mudah diamati dan kemudian disalin.

USP yang tidak konvensional bisa berupa komunikasi pemasaran dan narasi merek melalui cerita pendiri – biasanya, cerita semacam itu unik. Hal yang sama berlaku untuk merek pribadi. Jika pendiri perusahaan menunjukkan kepribadiannya secara online, menjadi wajah merek, pelanggan mungkin merasa lebih mudah untuk mengidentifikasi dengan produk dan mempercayai kompetensi organisasi. Wajah pendiri tidak mungkin untuk direplikasi.

Strategi #2. Diferensiasi segmen pelanggan

Ketika kita berbicara tentang ekspansi perusahaan, ekspansi geografis sering kali terlintas dalam pikiran – hari ini, kita beroperasi di Polandia, dan besok juga di Jerman dan Inggris. Namun, ini hanyalah satu arah ekspansi yang dapat kita kejar.

Kita juga bisa memperluas operasi kita melalui integrasi vertikal, memberikan layanan tambahan kepada pelanggan, atau memasuki segmen pasar baru – ini juga bisa menjadi strategi efektif untuk bersaing dengan harga rendah pesaing kita.

Dengan segmen pasar baru, kita maksudkan memperluas bisnis Anda ke segmen pelanggan baru yang sebelumnya tidak ditargetkan. Ini berarti bahwa jika Anda telah menawarkan produk Anda secara eksklusif kepada mikro-entrepreneur sejauh ini, Anda mungkin sekarang ingin menawarkannya kepada usaha kecil dan menengah. Anda juga dapat beralih dari segmen B2B ke segmen B2C. Selain itu, Anda dapat membuat paket layanan tambahan yang tersedia dengan harga yang berbeda.

Misalnya, katakanlah Anda sedang membuat alat pemantauan internet dalam model SaaS. Anda dan pesaing Anda menawarkan dua paket dengan set fitur yang serupa tetapi harga yang berbeda, dengan pesaing memiliki keuntungan. Alih-alih menurunkan harga, Anda dapat memasuki pasar dengan paket ketiga dan lebih membedakan diri dari pesaing. Dengan cara ini, Anda akan memenuhi kebutuhan pengguna yang berbeda dengan anggaran yang berbeda.

Dalam setiap kasus, penting untuk diingat bahwa segmen pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda, dan akibatnya, nilai yang berbeda bergema dengan mereka. Oleh karena itu, ada baiknya untuk meninjau kembali business model canvas yang telah disebutkan sebelumnya dan mempertimbangkan apa yang akan menjadi proposisi nilai untuk segmen pelanggan tertentu ini.

Strategi #3. Tetapkan harga berdasarkan nilai

Strategi lain untuk bersaing dengan harga rendah didasarkan pada strategi penetapan harga. Harga dapat ditentukan berdasarkan harga pesaing, biaya produksi produk, atau berdasarkan nilai yang diterima pelanggan. Pendekatan ketiga ini disebut penetapan harga berbasis nilai – patut dipertimbangkan metode ini.

Ini didasarkan pada menentukan nilai yang ditambahkan produk atau layanan dalam kehidupan pelanggan. Untuk menentukan harga dengan akurat, setidaknya dua langkah perlu diambil.

• Pertama, sangat penting untuk memahami apa yang memiliki nilai bagi pelanggan. Terlibat dalam percakapan dengan pelanggan adalah cara yang bagus untuk mencapai ini. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat mengungkap mengapa mereka memilih tawaran kita dan aspek mana yang paling mereka hargai.
• Kedua, penting untuk mengetahui berapa banyak pelanggan bersedia membayar untuk apa yang kita tawarkan. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan memasukkan produk ke pasar dan menjalankan tes A/B dengan berbagai titik harga, baik yang lebih tinggi maupun yang lebih rendah.

Strategi #4. Pantau harga secara terus-menerus

Harga tidak tetap sama sepanjang siklus hidup produk. Mereka berfluktuasi. Bijaksana untuk menerima hal ini dan tidak menunggu isyarat eksternal untuk memperbarui harga Anda. Mengubah ini menjadi proses reguler, seperti memeriksa harga Anda setiap kuartal, adalah pendekatan yang baik.

Dengan cara itu, kita dapat meningkatkan harga atau menyesuaikan produk atau layanan agar lebih sesuai dengan kondisi pasar saat ini. Sekarang, ketika datang untuk menaikkan harga, sangat penting untuk mengetahui cara melakukannya dengan lancar dan percaya diri. Berikut adalah tip yang kami temukan di YouTube dari Dan Martell, pendiri SaaS Academy – ini disebut aturan 10-5-20.

Apa itu aturan 10-5-20? Mari kita lihat:

10x: Ketika pelanggan membeli produk atau layanan, mereka harus merasa seperti mereka mendapatkan nilai 10 kali lipat dari apa yang tertera sebagai harga.

5%: Anda dapat secara bertahap meningkatkan harga untuk pelanggan baru dengan persentase ini hingga…

20%: …20% dari mereka mulai berpikir dua kali atau memutuskan untuk tidak melakukan pembelian. Jika Anda menyajikan harga yang lebih tinggi kepada sepuluh pelanggan, dan delapan memilihnya sementara dua menolak, Anda telah mengidentifikasi harga baru yang lebih tinggi yang berhasil.

Harga rendah – ringkasan

Ingatlah bahwa harga rendah dari pesaing saja mungkin tidak selalu menjadi ancaman bagi kita. Ini adalah cerita yang berbeda ketika datang ke produk dan layanan berkualitas lebih tinggi. Jadi, daripada berpikir tentang menurunkan harga, lebih efektif untuk menjelajahi cara untuk menawarkan lebih banyak nilai kepada pelanggan.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.