Sebelum Anda mulai mengembangkan bisnis Anda, temukan kecocokan produk-pasar | Strategi bisnis #2

Pendahuluan

Ada setidaknya beberapa definisi tentang kecocokan produk-pasar. Menurut Paul Graham dari Y Combinator Amerika, ini berarti menciptakan produk yang ingin dibeli oleh pelanggan. Sam Altman dari Open AI, pada gilirannya, percaya bahwa kecocokan produk-pasar adalah ketika produk cukup baik sehingga pelanggan merekomendasikannya kepada orang lain.

Kedua pernyataan tersebut jelas benar. Namun, satu lagi dapat ditambahkan. Kecocokan produk-pasar adalah tentang menciptakan situasi di mana produk atau layanan memenuhi kebutuhan dan harapan dari kelompok pelanggan tertentu. Ini terjadi ketika penawaran perusahaan benar-benar menyelesaikan masalah audiens targetnya.

Ini terdengar sangat sepele. Tapi hanya tampaknya. Menemukan kecocokan produk-pasar tidaklah mudah. Pertama-tama, bagaimana Anda tahu bahwa Anda telah menemukan kecocokan produk-pasar? Apa yang akan Anda anggap sebagai metrik yang baik untuk mengukurnya? Mulailah dengan tes 40%.

Tes Sean Ellis

Sean Ellis adalah seorang pengusaha Amerika yang paling dikenal karena karyanya untuk Dropbox, bukunya Hacking Growth, dan konsep “40%”. Inilah konsep yang akan kita fokuskan.

Sean Ellis menyimpulkan bahwa ukuran kecocokan produk-pasar adalah kepuasan pelanggan. Pada saat yang sama, ia tidak menganjurkan untuk menanyakan pertanyaan langsung kepada pelanggan. Mungkin karena orang-orang bisa jadi tidak tulus.

Oleh karena itu, ia mengusulkan pertanyaan yang berbeda: “Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak bisa lagi menggunakan produk kami?”

• Sangat kecewa
• Agak kecewa
• Tidak kecewa

Dan jika pelanggan akan sangat kecewa dengan pemikiran untuk menghentikan penawaran Anda, itu berarti mereka sangat puas dengan itu. Bagus. Sekarang, menurut Sean Ellis, jika Anda bisa mendapatkan setidaknya 40% dari pelanggan Anda untuk mengatakan mereka akan “sangat kecewa,” maka Anda telah menemukan kecocokan produk-pasar atau Anda sangat dekat dengan itu.

Piramida kecocokan produk-pasar

Pengusaha Amerika lainnya, Dan Olsen, telah mengembangkan apa yang ia sebut piramida kecocokan produk-pasar – secara sederhana, sebuah kerangka kerja untuk menemukan dan menciptakan PMF. Ini adalah piramida lima lapis. Mari kita lihat dari bawah ke atas.

Lapisan pertama yang paling luas adalah audiens target Anda – pasar yang ingin Anda tuju dengan solusi Anda. Tepat di atas itu adalah kebutuhan pelanggan yang kurang terlayani. Lebih tinggi lagi, di lapisan ketiga, Dan Olsen telah menempatkan “proposisi nilai” – bagaimana Anda menyelesaikan masalah.

Lapisan keempat adalah fitur, karakteristik, fungsi, dan kemampuan solusi Anda, dan lapisan kelima adalah desain UX – bagaimana Anda “mengemas” solusi Anda agar mudah dan menyenangkan untuk digunakan.

Dua lapisan pertama dari piramida mewakili “pasar” dan tiga berikutnya mewakili “produk”. Jika ada sinergi antara keduanya, maka kita bisa berbicara tentang “kecocokan”.

6 langkah menuju kecocokan produk-pasar

Di sini muncul pertanyaan lain: bagaimana mencari dan membangun kecocokan produk-pasar?

Dan Olsen juga memberikan kita jawaban. Menurutnya, seluruh proses dapat diringkas menjadi enam langkah, tiga langkah pertama adalah yang paling penting. Jika Anda ingin pendapat “langsung” dari Dan Olsen, tonton video ini. Berikut adalah ringkasan singkat.

Langkah 1. Identifikasi audiens target Anda. Jika Anda mengambil kebutuhan yang disebut “transportasi,” Anda akan menemukan bahwa seorang ibu dengan tiga anak memiliki kebutuhan yang berbeda dibandingkan dengan seorang pria berusia 19 tahun. Dan akibatnya, mereka berdua mencari solusi yang berbeda. Itulah sebabnya sangat penting untuk memilih sekelompok pelanggan potensial.

Metode penyempitan ganda dapat membantu dalam hal ini. Misalnya, programmer adalah pasar umum. Programmer Java script kurang umum – penyempitan pertama. Penyempitan kedua, lebih spesifik, adalah programmer java script junior.

Langkah 2. Identifikasi kebutuhan yang tidak disadari. Apa yang dibutuhkan pelanggan? Mereka sering kali tidak tahu sendiri. Beberapa waktu lalu, kepala Hagen Comm, agensi PR di Polandia, mengatakan bahwa klien biasanya memiliki gambaran tentang hasil yang mereka inginkan, tetapi sering kali tidak tahu bagaimana mencapainya. Anda harus membantu mereka mencari tahu.

Dan setelah masalah itu terungkap dan solusi mulai muncul, katakanlah Anda menemukan dua alternatif, yang mana yang harus dipilih pelanggan? Mengapa solusi A lebih baik menyelesaikan masalah pelanggan dibandingkan solusi B? Melihat solusi dengan cara ini membantu mengidentifikasi masalah yang sebenarnya.

Langkah 3. Definisikan proposisi nilai. Proposisi nilai dapat diringkas menjadi manfaat yang diterima pelanggan dengan menggunakan produk atau layanan Anda. Menurut Dan Olsen, pada tahap ini, Anda harus menjawab pertanyaan, “Apa yang akan Anda lakukan lebih baik daripada pesaing Anda, dan apa yang akan membedakan Anda di pasar?” dan kemudian mencantumkan manfaat ini.

Selanjutnya, Anda harus mengurutkannya menurut tiga kategori: kinerja (lebih baik, lebih cepat, lebih kuat), harus ada (faktor kualitas, semua orang memilikinya, seperti sabuk pengaman di mobil), dan efek wow (manfaat mana yang akan menyenangkan pelanggan). Lakukan hal yang sama dengan pesaing Anda – buatlah daftar. Dan kemudian pikirkan di area mana Anda lebih baik daripada pesaing Anda – itulah proposisi nilai Anda.

Langkah 4. Identifikasi kumpulan fitur yang harus dimiliki oleh MVP. MVP adalah versi paling dasar dari produk atau layanan. Ini hanya mengandung fitur dasar yang membuat produk berfungsi. Ini tidak dirancang dengan baik, tidak terlihat menarik, hanya berfungsi. Apa yang perlu dilakukan MVP Anda untuk memberikan nilai kepada pasar? Sekali lagi, buatlah daftar, kali ini fitur-fitur. Semakin sedikit, semakin baik – akan lebih murah dan lebih cepat untuk memproduksi MVP.

Langkah 5. Buatlah MVP. Berdasarkan kumpulan fitur yang Anda definisikan di langkah sebelumnya, saatnya untuk membuat MVP. Misalnya, ini bisa berupa antarmuka aplikasi mobile sederhana yang dibuat dengan beberapa alat tanpa kode atau mockup. Anda akan melihat betapa sederhananya sebuah MVP nanti dalam teks – kita akan sampai di sana.

Langkah 6. Uji sebuah MVP. Pada tahap ini, Anda harus menunjukkan kepada pelanggan prototipe produk atau layanan Anda. Sebaiknya lakukan ini dengan cara yang memungkinkan mereka untuk membeli apa yang Anda tawarkan.

Untuk produk, tes pintu palsu – halaman arahan dengan tombol “beli” – akan menjadi solusi yang baik. Itu harus terlihat nyata dan mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian. Namun, ketika pelanggan mengklik “beli”, mereka diberitahu bahwa produk tersebut belum tersedia untuk dijual dan diminta untuk meninggalkan alamat email mereka. Dengan cara ini, Anda akan membangun daftar email yang dapat Anda gunakan untuk kampanye pemasaran dan penjualan Anda setelah Anda benar-benar memiliki produk tersebut.

Untuk layanan, di sisi lain, prospeksi akan bekerja lebih baik. Ini adalah bentuk pengujian yang lebih murah karena yang perlu Anda lakukan hanyalah menyiapkan penawaran, mengumpulkan kontak pelanggan, dan menelepon atau “menangkap” mereka melalui email. Jadi metode ini didasarkan pada pengiriman email dingin dan panggilan dingin.

Melalui pengujian ini, Anda akan mengumpulkan umpan balik dan meningkatkan solusi Anda.

Minimalisme dan MVP

Kami berjanji untuk kembali ke pertanyaan: “Seberapa minimal sebuah MVP bisa?” Reid Hoffman dan Buffer terlintas di sini. Mari kita mulai dengan Reid Hoffman. Ini adalah orang yang menciptakan LinkedIn dan yang pernah mengatakan: “Jika Anda tidak merasa malu dengan versi pertama produk Anda, Anda merilisnya terlalu terlambat.”

Bagi kami, kata kuncinya adalah “malu.” Ini berarti bahwa versi pertama produk mungkin sedikit kurang berkembang dan tidak sempurna. Ini tidak hanya dapat diterima pada tahap ini tetapi juga diinginkan. Mengapa? Ini semua tentang pragmatisme.

Jika Anda mengunci diri di “garasi” selama enam bulan dan menyempurnakan produk Anda di sana, Anda mungkin menemukan bahwa Anda telah membuang sebagian besar hidup Anda untuk sesuatu yang kemudian tidak akan dibeli oleh siapa pun. Baik untuk mengetahui ini sebelumnya, tepat di tahap MVP – yang tidak sempurna, yang memalukan.

Dua slide – apakah itu cukup?

Kepala Buffer mengambil nasihat ini dengan serius dan dengan cemerlang menguji MVP alat tersebut, yang pada saat itu hanya dimaksudkan untuk menjadwalkan posting Twitter. Saat ini, Buffer memungkinkan lebih banyak; itu adalah platform untuk mengelola profil media sosial. Dalam hal apapun, pencipta Buffer memulai dengan dua slide.

Secara harfiah. Dia memposting dua slide di Twitter yang menunjukkan ide dasar di balik Buffer. Pada saat yang sama, dia bertanya kepada pengguna apa pendapat mereka tentangnya. Beberapa orang membagikan pendapat mereka dan meninggalkan alamat email mereka. Pengusaha itu menganggap ini sebagai tanda baik dan melakukan tes kedua. Dia menerbitkan tiga slide lagi – kali ini dengan daftar harga.

Dia ingin menguji kesediaan penerima untuk membayar. Sekali lagi, beberapa orang meninggalkan alamat email mereka. Dan Joel Gascoigne, CEO Buffer, membuktikan tidak hanya bahwa sebuah MVP bisa sangat minimal, tetapi juga bahwa, jika dilakukan dengan baik, itu bisa menarik pelanggan. Dia sendiri mendapatkan pelanggan pertamanya dalam waktu empat hari setelah memposting slide tersebut.

Ringkasan

Perlu diingat bahwa bekerja pada kecocokan produk-pasar dilakukan dalam sebuah loop. Anda merilis versi dasar, minimal dari produk, mendengarkan umpan balik pelanggan, dan melakukan perubahan berdasarkan umpan balik tersebut. Dengan cara ini, Anda menemukan masalah yang relevan dari sudut pandang audiens Anda dan mengadopsi solusi yang sesuai.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.