Freemium – bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru? Model akuisisi yang digunakan oleh Slack, Spotify, dan banyak lainnya | Strategi bisnis #15

Apa itu freemium?

Secara sederhana, freemium adalah tentang menawarkan versi gratis dari produk atau layanan kepada calon pelanggan. Namun yang penting, “gratis” tidak berarti lemah atau cacat, dan tentu saja bukan sembarang versi. Versi gratis dari produk atau layanan adalah versi dasar. Ini memiliki dua tujuan. Pertama, untuk menarik sebanyak mungkin pengguna, dan kedua, untuk membangkitkan minat mereka untuk lebih – untuk versi berbayar.

Tak heran, banyak perusahaan memutuskan untuk mendapatkan pelanggan dengan model freemium. Ini bekerja dengan baik di dunia digital maupun analog, meskipun kita lebih sering mengaitkannya dengan yang pertama. Dan tidak perlu begitu. Contoh penggunaan model freemium di dunia fisik adalah sampel parfum gratis, paket kecil deterjen, atau nampan keju dan daging di hypermarket.

Selain itu, model ini bekerja di segmen B2B dan B2C. Mari kita lihat bagaimana perusahaan teknologi populer, yang kita gunakan di rumah dan di tempat kerja, memanfaatkannya. Anda mungkin mengenal semua perusahaan ini. Semua dari mereka sangat sukses.

Raksasa dan freemium. Contoh

• iFirma (B2B). Versi dasar dari perangkat lunak iFirma digunakan untuk penagihan mandiri, menawarkan template faktur dan aplikasi mobile. Namun, jika Anda membutuhkan sesuatu yang lebih, seperti bantuan akuntansi, Anda dapat memilih salah satu dari dua paket tingkat lebih tinggi. Dalam salah satu dari paket tersebut, Anda akan menerima dukungan dari akuntan yang ditugaskan.

• Firmbee (B2B). Firmbee adalah alat manajemen proyek dan tim yang tersedia dalam tiga tingkat harga, termasuk opsi gratis. Apa yang membedakannya dari paket berbayar adalah, antara lain, jumlah proyek yang didukung dan anggota tim yang dapat berkolaborasi dalam proyek tertentu. Namun, versi dasar Firmbee memberikan gambaran menyeluruh tentang apa yang dapat diharapkan pengguna dari versi berbayar perangkat lunak tersebut.
• Slack (B2B). Slack adalah komunikator bisnis yang terutama digunakan oleh tim jarak jauh untuk bertukar informasi. Versi gratis Slack memungkinkan akses ke fitur inti, yaitu komunikator, dan berfungsi dengan baik, sama seperti di versi berbayar. Namun, Slack gratis tidak memungkinkan penelusuran arsip percakapan. Jika Anda membutuhkan kemampuan tersebut, ya, Anda harus membayar. Dan perusahaan memang membayar.

• Spotify (B2C). Platform streaming musik populer menawarkan opsi gratis dan berbayar. Dengan versi gratis, Anda dapat mendengarkan musik dengan iklan dan tidak dapat memilih lagu tertentu. Namun, dengan versi berbayar, Anda terbebas dari iklan dan dapat memilih lagu apa pun yang Anda inginkan.
• Zoom (B2B dan B2C). Ini menawarkan platform konferensi video. Dalam versi gratis produk, Anda dapat, misalnya, berpartisipasi dalam rapat yang berlangsung hingga empat puluh menit. Namun, dalam versi berbayar, Anda mendapatkan opsi tambahan, seperti waktu rapat yang lebih lama, jumlah peserta yang lebih banyak, dan rekaman berkualitas lebih tinggi.
• Dropbox (B2B dan B2C). Dropbox adalah platform untuk menyimpan dan berbagi file. Seperti yang mungkin Anda tebak, versi gratis dari alat ini menawarkan ruang disk terbatas, di mana Anda dapat menyimpan file dengan total berat 5GB. Namun, versi berbayar menyediakan kapasitas yang lebih besar, mulai dari 2TB, serta kemampuan untuk berbagi data, yaitu membagikannya dengan teman atau anggota tim Anda, karena Dropbox beroperasi di kedua segmen – B2B dan B2C.
• Trello (B2B dan B2C). Trello adalah alat manajemen proyek dan tugas. Versi gratisnya memungkinkan pembuatan sepuluh papan Kanban dan mengenal perangkat lunak tersebut. Namun, jika kita ingin menggunakan fitur yang lebih canggih yang berguna untuk tim, seperti pelacakan kemajuan dan pembuatan daftar tugas yang lebih kompleks, sama seperti dengan alat lain yang dijelaskan di sini, kita harus membayar.

Freemium – mengapa ini model yang baik?

Mengapa startup sering memilih freemium? Jawabannya cukup jelas. Model ini memudahkan untuk mendapatkan calon pelanggan. Lebih mudah meyakinkan pengguna untuk mendaftar secara gratis dan menguji perangkat lunak daripada langsung meminta mereka untuk merogoh dompet dan membayar untuk perangkat lunak yang belum mereka kenal.

Jadi dalam satu langkah, freemium memungkinkan Anda untuk:

• Mencapai skala ekonomi. Freemium mendorong pertumbuhan jumlah pengguna. Pada tahap awal membangun bisnis, ini adalah konfirmasi hipotesis bisnis, dan pada tahap selanjutnya menjadi batu loncatan untuk pendapatan berulang.
• Mendapatkan kepercayaan. Sebelum membeli, pelanggan dapat menguji produk atau layanan.
• Membuat pelanggan terbiasa. Setelah seorang pelanggan mulai menggunakan produk tertentu, mungkin sulit bagi mereka untuk melepaskannya nanti. Jadi, ini tentang loyalitas.
• Memanfaatkan rekomendasi. Pengguna yang puas dengan versi gratis produk merekomendasikannya kepada teman-teman mereka, dan dengan demikian produsen dapat memanfaatkan pemasaran yang murah.

Tentu saja, model freemium tidak sempurna dalam setiap aspek. Ini juga memiliki banyak kekurangan, dengan biaya pemeliharaan infrastruktur yang tinggi di depan. Akun gratis adalah biaya – yang ditanggung oleh perusahaan. Akibatnya, perusahaan harus menghasilkan pendapatan untuk mempertahankan bisnis ini, atau mendapatkan modal dari sumber eksternal, seperti dana modal ventura, untuk terus meningkatkan operasi dan akhirnya memonetisasinya.

Tantangan lain terletak pada meyakinkan pengguna yang tidak membayar untuk beralih ke versi berbayar dari produk. Bagi sebagian orang, fitur gratis mungkin begitu baik sehingga mereka tidak akan pernah memilih opsi berbayar. Di sisi lain, freemium harus menawarkan cukup nilai secara gratis untuk membuat pendaftaran menarik. Oleh karena itu, tantangan dalam model akuisisi pelanggan ini adalah menemukan keseimbangan nilai—seberapa banyak yang harus diberikan secara gratis dan apa yang harus disimpan untuk pelanggan yang membayar.

Freemium – apakah ini untuk saya?

Bagaimana Anda bisa tahu jika freemium adalah model akuisisi pelanggan yang baik untuk bisnis Anda? Menurut pengusaha Kanada, investor, dan CEO SaaS Academy, Dan Martell, saat mencari jawaban untuk pertanyaan ini, Anda harus mempertimbangkan empat faktor yang dijelaskan di bawah ini.

Faktor #1. Anda sedang membuat produk yang memiliki potensi untuk menjangkau massa

Menurut Martell, tidak masuk akal untuk menggunakan freemium jika Anda berada di niche. Menurut pendapatnya, model ini bekerja dengan baik di pasar besar di mana Anda dapat menghitung pengguna dan pelanggan potensial dalam jutaan. Mengapa demikian? Kita hanya bisa menebak.

Anda dapat langsung memonetisasi niche karena seringkali terlalu kecil untuk menginvestasikan modal dalam mempertahankan akun gratis, dan lebih jauh lagi, pengguna niche terkadang diabaikan oleh pasar, sehingga mereka “kelaparan” akan produk tertentu.

Selain itu, freemium dimaksudkan untuk membantu mencapai skala ekonomi. Jika Anda membuat aplikasi mobile untuk belajar beberapa bahasa – misalnya, Inggris, Jerman, Spanyol, dan Mandarin – Anda akan memiliki kesempatan itu. Namun, Anda tidak akan mendapatkan efek yang sama jika Anda memasuki pasar dengan aplikasi untuk belajar hanya bahasa Kashubian.

Faktor #2. Freemium dan sampel gratis memberi Anda keunggulan kompetitif

Jika sebagian besar pemain di pasar mengenakan biaya untuk akses ke semua versi produk atau layanan mereka, Anda dapat mengambil arah yang berbeda dan memperluas portofolio produk Anda sehingga memiliki peluang untuk menarik pelanggan yang kurang mampu atau pelanggan dengan kebutuhan yang lebih sedikit. Lagipula, tidak semua orang membutuhkan paket premium.

Menurut Dan Martell, inilah yang dilakukan tim MailChimp. Ketika mereka memasuki pasar, mereka datang dengan tawaran yang memungkinkan pengguna menggunakan platform pemasaran email secara gratis hingga mereka mencapai dua ribu alamat email. Martell menyebutkan bahwa pada saat itu, ini jauh lebih banyak daripada yang ditawarkan penyedia layanan serupa lainnya. Praktik ini sekarang pada dasarnya menjadi standar industri—tidak hanya di industri pemasaran tetapi juga di industri lainnya.

Faktor #3. Proposisi nilai yang sederhana dan dapat dipahami

Jika calon pelanggan dapat segera melihat manfaat dari produk Anda dan dapat membelinya tanpa harus melalui proses pembelian yang rumit, maka freemium mungkin menjadi model akuisisi pengguna yang efektif untuk Anda.

Di sisi lain, jika proses pembelian di perusahaan Anda rumit — dan Anda tahu itu karena memerlukan keterlibatan dari tim penjualan terlebih dahulu dan kemudian departemen layanan pelanggan—menurut CEO SaaS Academy, dalam situasi seperti itu, ada baiknya mempertimbangkan model lain untuk mengakuisisi dan memonetisasi pelanggan potensial.

Faktor #4. Mempertahankan pengguna yang tidak membayar itu murah

Faktor terakhir dalam daftar Dan Martell adalah biaya pemeliharaan akun gratis. Menurutnya, Anda dapat menggunakan model freemium jika produk Anda begitu baik sehingga pengguna yang tidak membayar “menyebarkannya” dan merekomendasikannya kepada teman-teman mereka.

Dengan demikian, kepuasan dan rekomendasi mereka bertindak sebagai magnet untuk pelanggan baru. Jadi, bentuk pemasaran ini dapat terbayar dan meningkatkan laju pertumbuhan bisnis Anda. Namun, jika Anda tidak dapat mengandalkan rujukan, dan memerlukan sebagian besar anggaran Anda untuk menangani dan mempertahankan pengguna yang tidak membayar, sekali lagi – freemium mungkin bukan untuk Anda.

Sebelum menerapkan freemium…

Tapi katakanlah Anda telah memutuskan untuk membangun bisnis Anda di sekitar model akuisisi pengguna ini. Apa yang harus Anda lakukan agar ini berhasil dalam kasus Anda? Akhirnya, kami ingin meninggalkan Anda dengan tiga poin untuk dipertimbangkan.

1. Kenali pengguna Anda dan nilai yang Anda berikan kepada mereka

Masalah apa yang dihadapi pelanggan Anda dan bagaimana Anda membantu mereka? Bagaimana tawaran Anda memengaruhi hidup mereka? Ini adalah pertanyaan mendasar yang akan membantu Anda menemukan proposisi nilai untuk bisnis Anda. Dan proposisi itu adalah jumlah manfaat yang dihasilkan dari apa yang Anda lakukan sebagai respons terhadap masalah pelanggan, yang terkandung dalam produk atau layanan Anda.

Misalnya, “sinkronisasi data waktu nyata” bukanlah proposisi nilai—itu hanya fitur produk. Nilai sebenarnya adalah apa yang dilakukannya untuk pengguna. Seperti ketika dua anggota tim bekerja pada file bersama, melihat perubahan satu sama lain secara instan. Ini membantu mereka memahami dan berbagi informasi dengan lebih baik. Jadi, fokuslah pada proposisi nilai Anda.

2. Tetapkan metrik harga – “apa yang harus dibayar pelanggan?”

Dalam artikel “Bagaimana memilih metrik harga untuk bisnis Anda?” kami menulis, “Metrik harga adalah unit konsumsi yang dibayar oleh pelanggan.” Tergantung pada bisnis, produk, atau layanan, metrik ini akan bervariasi. Namun, memahaminya adalah hal yang diperlukan untuk “membungkus” proposisi nilai yang disebutkan di atas menjadi tawaran yang menarik bagi pelanggan, yang bisa berupa paket, misalnya.

Untuk lebih memahami cara menggunakan metrik harga, kami sarankan membaca artikel yang disebutkan. Di sini, kami hanya akan menyebutkan contoh yang, semoga, akan membantu Anda memahami apa itu metrik harga.

Bayangkan Anda menjual perangkat lunak untuk analisis data bisnis. Apa yang dibayar pelanggan? Apakah mereka membayar untuk jumlah data yang diproses yang telah ditentukan sebelumnya, misalnya, 2GB atau 10GB? Apakah mereka membayar untuk jumlah pengguna yang dapat secara kolektif memproses data dalam satu akun? Atau mungkin mereka membayar untuk cara Anda melaporkan data atau frekuensi pembaruan data – waktu nyata atau dengan penundaan satu jam?

Semua ini adalah contoh metrik harga. Pilih yang paling sesuai dengan proposisi nilai Anda dan memungkinkan Anda untuk memonetisasi pelanggan Anda dengan paling efektif.

3. Temukan strategi untuk mengonversi akun gratis menjadi akun berbayar

Semakin banyak pengguna gratis mulai membayar untuk akses ke produk atau layanan, semakin baik—itu jelas. Namun, yang kurang jelas adalah cara untuk membuat mereka melakukannya. Salah satu cara adalah melalui metrik harga yang disebutkan di atas. Menetapkan metrik harga yang tepat untuk paket individu (termasuk yang gratis) memotivasi pengguna untuk meningkatkan, yang berarti mereka berpindah ke paket tingkat lebih tinggi.

Tapi itu bukan semuanya. Apa lagi yang bisa Anda lakukan selain menetapkan metrik harga?

Anda dapat memperhatikan desain UX dan kegunaan produk Anda. Anda juga dapat membuat proses onboarding pengguna semudah mungkin. Di sinilah tutorial masuk, misalnya, platform e-learning internal dengan video instruksional.

Selain itu, Anda dapat (dan seharusnya) secara teratur mengingatkan pengguna yang tidak membayar tentang kemungkinan untuk meningkatkan ke versi berbayar. Di sini, alat otomatisasi pemasaran dan strategi komunikasi serta promosi yang dipikirkan dengan baik akan sangat membantu.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.