Jangan buang uang. Ajukan pertanyaan dan uji. Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan produk ke penawaran | Strategi bisnis #13

Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan produk ke penawaran

Startup gagal karena berbagai alasan. Menurut CB Insights, khususnya karena dua belas alasan. Ini termasuk kurangnya pendanaan, model keuangan yang cacat, atau strategi harga (kami menulis tentangnya di sini). Mereka juga gagal karena membawa produk ke pasar yang sebenarnya tidak ingin dibeli oleh pelanggan potensial mereka.

Untungnya, risiko memperkenalkan produk yang tidak diinginkan ke pasar dapat diminimalkan – kami akan membahas masalah ini, dan riset pasar akan membantu kami menyelesaikannya. Namun, kami akan mendekatinya sedikit berbeda dari yang mungkin Anda harapkan. Kami akan menjelaskan apa yang kami maksud dalam sekejap. Sementara itu, kami ingin menambahkan satu hal lagi.

Yaitu, menciptakan produk dan meneliti pasar hanyalah awal. Setelah itu, perlu untuk terus mengembangkan dan memperbarui produk. Di sinilah kreativitas dan pendekatan inovatif dalam membangun bisnis sangat berguna.

Hal lain. Bagaimana Anda tahu bahwa produk Anda benar-benar memenuhi kebutuhan pasar, bahwa pelanggan benar-benar membutuhkannya, bahwa mereka benar-benar menginginkannya? Mari kita lihat lebih dekat.

“Produk ini adalah tambang emas”. Sinyal minat

Mari kita lihat dari perspektif dua situasi – sebelum dan setelah pembelian.

Situasi #1. Sebelum pembelian

• Pelanggan menanyakan tentang produk. Anda tidak memiliki produk dalam penawaran Anda, tetapi pelanggan tetap menanyakan apakah Anda menawarkannya atau bahkan menyarankan agar Anda menjual “ini dan itu.” Selain itu, ini sering terjadi, misalnya, ketika Anda membagikan konten berharga secara online. Orang-orang mengonsumsinya dan kemudian menginginkan lebih—sesuatu yang mereka bersedia bayar.
• Pelanggan membayar. Pernyataan positif tentang produk Anda tidak berarti banyak jika orang tidak membuka dompet mereka. Ini mungkin terdengar sepele, tetapi pembelian adalah tanda minat yang harus Anda perhatikan.

Situasi #2. Setelah pembelian

• Rasio churn yang rendah, artinya persentase kecil orang yang meninggalkan produk Anda. Misalnya, jika Anda menawarkan aplikasi web dengan basis langganan dan pelanggan tidak membatalkan, itu berarti Anda benar-benar memenuhi harapan mereka. Atau, jika Anda menjalankan toko, dan mereka mengunjungi dan membeli secara teratur, itu juga merupakan tanda baik.

Harga yang meningkat tidak membuat semua orang pergi. Harga yang lebih tinggi mungkin menjauhkan mereka yang tidak melihat nilai produk atau hanya melihat sebagian kecil dari itu. Orang-orang seperti itu kemungkinan besar akan berhenti menggunakan produk Anda setelah kenaikan harga. Jika mereka tetap bertahan, itu berarti Anda menawarkan sesuatu yang benar-benar mereka anggap berharga.

Situasi kedua merujuk pada apa yang disebut kecocokan produk-pasar dan perbaikan produk yang berkelanjutan. Kami membahasnya di sini. Sekarang, mari kita fokus pada situasi pertama sebelum pembelian, melihatnya dari perspektif riset pasar. Bagaimana kita melakukan riset semacam itu? Dan apa yang kami maksud ketika kami mengatakan bahwa kami akan mendekatinya sedikit berbeda?

Riset pasar vs. produk

Biasanya, ketika memperkenalkan produk ke pasar, baik diluncurkan tanpa riset pasar sebelumnya, yang merupakan risiko kegagalan yang signifikan dan, tentu saja, kesalahan, atau pasar dianalisis, dan kemudian produk diluncurkan secara penuh – pendekatan semacam itu jelas lebih baik, namun tetap membawa risiko yang signifikan.

Namun, mungkin untuk melakukan hal-hal dengan cara yang berbeda. Anda dapat perlahan-lahan memasuki pasar dengan memiliki prototipe atau hanya mengumumkan produk tanpa satu pun. Metode ini dikenal sebagai uji pintu palsu dalam lingkungan startup. Kami akan membahasnya dalam sekejap karena bahkan jika Anda memutuskan untuk melakukannya, Anda harus terlebih dahulu menggunakan metode riset tradisional, seperti analisis kuantitatif dan kualitatif.

• Langkah 1. Apa yang perlu Anda ketahui tentang pasar? Hipotesis

Untuk meneliti pasar, Anda memerlukan hipotesis bisnis. Dan startup biasanya tidak memiliki masalah dengan itu karena mereka memiliki ide produk. Artinya, mereka lebih kurang tahu apa yang ingin mereka lakukan dan kepada siapa mereka ingin menjualnya. Namun, pada tahap ini, tidak ada salahnya untuk tidak terlalu terikat pada visi ini – lagipula, itu mungkin tidak berhasil. Jadi lebih baik menganggapnya sebagai hipotesis, seperangkat asumsi yang akan kami modifikasi saat kami berhubungan dengan pasar.

Untuk merumuskan hipotesis, kita perlu menemukan jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Produk apa yang ingin kita perkenalkan ke pasar?
• Siapa audiens target kita untuk produk ini? Siapa pelanggan kita?
• Masalah signifikan dan mendesak apa yang dimiliki pelanggan kita?
• Bagaimana produk kita menyelesaikan masalah pelanggan?
• Apakah kita memiliki pesaing di pasar? Seperti apa mereka? Apa kekuatan mereka?
• Seberapa besar pasar yang ingin kita kuasai?
• Apakah pasar yang ingin kita masuki sedang tumbuh, menyusut, atau tetap tidak berubah selama bertahun-tahun?

Pada fase pertama riset pasar, hal-hal berikut akan sangat membantu:

• semua laporan industri yang memeriksa ukuran dan kondisi pasar tertentu,
• website dan media sosial pesaing, termasuk komentar pelanggan,
• media industri, di mana kita dapat menemukan pernyataan, opini, dan wawancara dengan para ahli industri,
• pameran dagang industri, di mana kita akan bertemu dengan perwakilan pasar yang bersangkutan,
• dan, tentu saja, mesin pencari internet dan alat untuk mengukur popularitas kata kunci.
• Langkah 2. Percakapan dengan pelanggan dan kampanye ASK

Setelah mengumpulkan data numerik tentang pasar, perlu untuk turun ke lapangan.

Tidak harus secara harfiah, meskipun itu selalu merupakan pilihan yang baik. Dalam hal apapun, Anda perlu berbicara dengan pelanggan potensial. Baik secara langsung maupun tidak langsung. Dan sebaiknya keduanya. Dengan kontak langsung, kami maksudkan percakapan satu lawan satu, dan dengan tidak langsung, kami maksudkan segala jenis riset terstandarisasi, seperti survei.

Dalam buku mereka “Memahami Pemasaran,” Artur Jabłoński dan Marek Piasek menggambarkan sesuatu yang mereka sebut “kampanye ASK,” yaitu kampanye bertanya. Asumsi-asumsinya sederhana.

• Pelanggan tidak selalu tahu apa yang mereka inginkan.
• Oleh karena itu, tanyakan kepada mereka pertanyaan yang cerdas.

Bagaimana, dalam konteks “pelanggan tidak selalu tahu apa yang mereka inginkan,” pertanyaan cerdas terdengar?

Katakanlah Anda sedang membuat perangkat lunak. Anda mempertimbangkan untuk menjualnya sebagai layanan langganan (SaaS) atau sebagai pembelian satu kali di bawah lisensi. Jadi Anda bisa bertanya kepada pelanggan potensial Anda: “Apakah Anda lebih suka menggunakan perangkat lunak saya dengan basis langganan untuk biaya bulanan yang lebih rendah, atau membelinya sekali untuk harga sekian atau sekian?”

Tetapi Anda juga bisa bertanya dengan cara yang berbeda, seperti yang disarankan Artur dan Marek. Dengan cara yang kurang langsung, misalnya: “Bagaimana Anda lebih suka mengakses perangkat lunak?” Katakanlah jawabannya adalah, ‘Ketika saya membutuhkannya.’ Sekarang, tugas Anda adalah mencari tahu bagaimana memenuhi kebutuhan itu. Mungkin, Anda akan memutuskan untuk mengenakan biaya kepada pelanggan Anda dengan model “bayar sesuai pemakaian” alih-alih model langganan.

Bagaimanapun, para penulis “Memahami Pemasaran” merekomendasikan untuk bertanya kepada pelanggan tentang masalah dan kebutuhan mereka daripada langsung tentang penawaran. Pelanggan mungkin tahu tantangan mereka tetapi tidak selalu tahu bagaimana menyelesaikannya – di situlah pengusaha berperan. Mengumpulkan informasi ini membantu menciptakan produk yang lebih baik.

• Langkah 3. Lakukan uji pintu palsu

Kami telah menyebutkan sebelumnya bahwa tidak ada salahnya mengandalkan pernyataan pelanggan seperti “Ini adalah produk yang hebat, saya akan membelinya ketika tersedia.” Menyatakan dan membeli adalah dua hal yang berbeda. Itulah sebabnya, alih-alih meminta umpan balik, lebih baik mencoba untuk menjual – bahkan jika produk belum siap. Itulah keindahan metode uji pintu palsu – mencoba menjual sesuatu yang belum Anda produksi. Bagaimana Anda mengatur uji semacam itu?

Secara sederhana, kita membutuhkan dua hal:

• Halaman arahan – yaitu, halaman di mana kita menyajikan penawaran kita. Halaman semacam itu harus terlihat nyata (harus benar-benar nyata), jadi harus mencakup mockup produk, deskripsi, dan, yang sangat penting, tombol “beli sekarang” (atau yang serupa).
• Lalu lintas situs web – yang berarti pelanggan potensial yang akan mengunjungi situs web, meninjau penawaran, dan mengklik tombol yang disebutkan untuk membeli produk. Setelah mengkliknya, tentu saja, mereka tidak akan membeli apa pun karena produk belum ada, yang akan mereka ketahui segera. Mereka juga akan mengetahui bahwa produk akan tersedia pada waktu tertentu, dan mereka dapat bergabung dengan daftar tunggu dengan memberikan alamat email mereka.

Itulah ide dasar dari uji pintu palsu. Setelah melakukan eksperimen semacam itu, kita akan dapat menghitung berapa banyak orang yang mengunjungi situs web kita dan berapa banyak dari mereka yang mengklik tombol tersebut. Ini akan memungkinkan kita untuk memperkirakan minat nyata terhadap produk kita. Selain itu, kita membangun daftar email selama uji coba untuk kampanye pemasaran di masa depan ketika produk kita siap.

Riset pasar sebelum memperkenalkan produk – ringkasan

Riset pasar sangat berharga pada berbagai tahap pengembangan produk. Tidak hanya saat memperkirakan potensi pasar tetapi juga selama pembuatan produk. Itulah sebabnya di lingkungan startup, ini dimulai dengan prototipe yang tidak sempurna dan Produk Minimum Layak (MVP). Sepanjang jalan, umpan balik pelanggan dikumpulkan, dan produk dimodifikasi berdasarkan masukan mereka hingga akhirnya mengambil bentuk yang diinginkan.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.