Bagaimana cara menggunakan model langganan untuk menjual produk? – Buat & jual produk digital #5

Apakah Anda tahu bagaimana cara menggunakan model langganan untuk menjual produk? Apakah langganan baik untuk perusahaan Anda? Penelitian yang dilakukan oleh Recharge menunjukkan peningkatan signifikan dalam popularitas model langganan di e-commerce. Statistik menunjukkan bahwa model langganan mempengaruhi secara langsung pertumbuhan nilai pesanan rata-rata (AOV) dan nilai seumur hidup pelanggan (LTV). Baca artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut.

Bagaimana cara menggunakan model langganan untuk menjual produk? – daftar isi:

1. Apa itu model langganan?
2. Jenis-jenis langganan
3. Persepsi klien dan model bisnis
4. Model bisnis di ruang digital
5. Keuntungan dan kerugian model langganan
6. Contoh model langganan dalam penjualan produk digital

Apa itu model langganan?

Dalam model langganan klien memutuskan untuk membayar biaya tetap sebagai imbalan untuk akses ke penawaran atau layanan yang dipilih. Cara penjualan ini digunakan baik untuk menjual produk fisik maupun digital. Di masa lalu, pembayaran berulang digunakan untuk langganan majalah kertas favorit, sementara saat ini model ini digunakan untuk menjual produk oleh berbagai industri.

Dalam model langganan, fokus utama adalah pada kerja sama jangka panjang antara penjual dan klien. Keterlibatan klien yang lebih baik memungkinkan penjual untuk mendapatkan pendapatan bulanan yang stabil dan teratur. Itulah sebabnya mengapa penting untuk menghabiskan waktu merancang model bisnis yang sesuai dengan aktivitas Anda, sehingga Anda dapat menghubungkan klien dengan produk dan merek Anda.

Jenis-jenis langganan

Mempertimbangkan untuk beralih ke model langganan, seseorang harus mengenal jenis-jenis langganan yang berbeda, oleh karena itu di paragraf di bawah ini terdapat deskripsi tiga model langganan beserta contoh penerapannya.

1. Model langganan akses

Nilai utama bagi klien terletak pada fakta bahwa mereka memiliki akses ke produk yang tidak tersedia untuk orang lain. Ini bisa berupa akses ke konten tertentu (publikasi, film, musik, dan lainnya) serta layanan terkait produk lain seperti: pengiriman gratis, diskon. Model langganan akses sering digunakan dalam model ekonomi berbagi, di mana produk dibagikan dan digunakan tetapi tidak harus dimiliki – model langganan ini diadopsi oleh merek seperti: Airbnb, Uber, Bolt, dan Free Now.

2. Model langganan kurasi

Model ini adalah solusi yang baik untuk perusahaan yang suka mengejutkan klien mereka. Dalam model langganan ini, klien tidak tahu produk apa yang akan mereka terima. Perusahaan melakukan seleksi dan mengirimkan berbagai produk berdasarkan pasarnya. Model langganan kurasi adalah yang paling umum dan terbukti paling baik untuk industri makanan, kecantikan, dan pakaian.

3. Model langganan pengisian ulang

Ini adalah model langganan yang paling populer kedua dengan tingkat konversi yang tinggi. Dalam model ini, produk dikirimkan kepada klien secara teratur, biasanya digunakan untuk produk sehari-hari yang diperlukan seperti: sayuran segar, buah, diet kotak, produk kebersihan, dan banyak lagi.

Persepsi klien dan model bisnis

Langganan dapat dikategorikan sesuai dengan persepsi klien, dan klien dapat melihat bahwa model langganan menarik karena dua alasan utama: kenyamanan dan penemuan.

Dalam hal langganan penemuan, layanan difokuskan pada pelanggan yang tidak memiliki kontak langsung dengan produk dan hanya memutuskan untuk membelinya berdasarkan rekomendasi.

Langganan kenyamanan memfasilitasi beberapa aspek kehidupan klien. Klien memesan produk atau layanan yang ditunjukkan secara teratur menggunakan layanan yang memungkinkan otomatisasi pemesanan.

Model bisnis di ruang digital

Produk yang khas untuk ruang digital mempengaruhi bentuk model langganan akhir yang digunakan oleh perusahaan. Sesuai dengan ini kita dapat membedakan dua model bisnis sebagai berikut:

• Model SaaS (software as a service) – model bisnis ini bergantung pada penyediaan akses ke layanan tanpa perlu pembelian. Aplikasi dapat digunakan secara terus-menerus sebagai imbalan atas biaya berulang.
• Model XaaS (anything as a service) – adalah perluasan model SaaS dengan mencakup berbagai layanan yang lebih luas, misalnya: database as a service (DbaaS), desktop as a service (DaaS), communications as a service (CaaS), monitoring as a service (MaaS). Penagihan untuk layanan dilakukan secara analog dengan model SaaS.

Keuntungan dan kerugian model langganan

Keuntungan utama dari model langganan adalah:

• Peramalan permintaan yang mudah – memiliki informasi tentang jumlah pelanggan memungkinkan untuk memperkirakan berapa banyak produk yang akan terjual setiap bulan. Dalam hal penjualan produk fisik, ini memfasilitasi kontrol inventaris untuk meminimalkan biaya penyimpanan.
• Hubungan jangka panjang dengan klien – klien yang membayar biaya bulanan mereka menjadi sumber pendapatan yang lebih baik dan lebih dapat diandalkan bagi perusahaan. Mereka menjadi loyal terhadap merek dan lebih bersedia mengisi kuesioner evaluasi yang membantu penjual memahami perilaku klien dan bekerja pada penyesuaian penawaran yang lebih baik.
• Biaya yang lebih rendah untuk menjangkau pelanggan baru – dalam model langganan, penjual jarang menanggung biaya terkait untuk menjangkau klien baru yang potensial. Pelanggan yang sudah memutuskan untuk membeli layanan tidak perlu didekati lagi untuk didorong membeli produk lagi.
• Menguji solusi baru – dengan klien yang tetap, penjual dapat menyesuaikan penawarannya dengan kebutuhan mereka. Selain itu, dengan akses ke pendapat klien yang dapat diandalkan, penjual dapat menguji produk dan layanan baru sebelum memperkenalkannya ke pasar yang lebih luas.

Kerugian utama dari model langganan adalah:

• Persaingan yang semakin meningkat – model langganan penjualan semakin populer sehingga persaingan semakin meningkat.
• Kesulitan dalam menarik pelanggan – klien membutuhkan lebih banyak waktu untuk memutuskan memulai langganan. Dibandingkan dengan pembayaran satu kali, pembayaran langganan jarang merupakan keputusan yang didasarkan pada impuls.
• Kebosanan – klien mungkin merasa lelah dan bosan dengan produk atau layanan yang dilanggan. Penjual harus memberikan nilai baru yang menarik kepada klien tetapnya, jika tidak, ia tidak akan dapat melindungi bisnisnya dari tingkat pembatalan yang tinggi.

Contoh model langganan dalam penjualan produk digital

1. Langganan layanan

Microsoft adalah contoh populer dari model langganan. Perusahaan ini menyediakan kliennya dengan berbagai jenis paket, yang mencakup akses ke berbagai produk: Excel, PowerPoint, Word, dan seterusnya. Paket-paket ini dapat dibayar secara teratur: bulanan atau setahun sekali.

Demikian pula, perusahaan Adobe memiliki paket khusus yang dapat diperoleh klien sebagai bagian dari langganan. Sesuai dengan kebutuhan klien, ada paket untuk: perusahaan, pengguna individu, sekolah, institusi pendidikan tinggi, mahasiswa, dan guru.

2. Langganan hiburan daring

Perusahaan seperti: Netflix, HBO Go, Amazon Prime, dan Disney Plus menawarkan akses ke film dan serial film sebagai imbalan atas pembelian langganan. Keuntungan dari layanan semacam itu dibandingkan TV adalah aksesibilitas. Pengguna tidak tergantung pada waktu siaran dan dapat menonton film favoritnya kapan saja. Platform streaming menyediakan akses cepat ke rilis film baru.

Ringkasan

Klien memutuskan untuk membayar langganan karena kenyamanan. Mereka tidak perlu mengingat tenggat waktu pembayaran, karena pembayaran tersebut diunduh secara otomatis dari akun klien. Selain itu, klien itu sendiri memiliki kontrol penuh atas pilihannya. Banyak klien memutuskan untuk memperoleh langganan podcast berbayar untuk mendukung artis favorit mereka serta untuk dapat mendengarkan program mereka. Seperti yang kita lihat, pengenalan penjualan dalam model langganan layak dipertimbangkan oleh perusahaan mana pun yang memproduksi produk digital.

Untuk mengetahui cara lain Anda dapat menjual produk digital Anda, baca artikel kami yang berjudul: Model penjualan terbaik untuk menjual produk digital.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas sibuk kami di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.